KPI, Key Performance Indicators

KPI sta per Key Performance Indicators, indicatori chiave di prestazione.

I key performance indicators sono i tuoi segnalatori di come sta funzionando l’azienda e misurano le prestazioni dei processi aziendali.

Molte aziende hanno processi che funzionano cosi’:

Processo non allieneato — esempio di processo non allineato

I KPI ti aiutano a portarli cosi’:

per costruire i tuoi KPI devi avere

Indicatori finanziari
Indicatori e KPI di mercato
KPI nei processi principali
KPI di apprendimento e crescita

e devi collegarli tra di loro in un sistema coerente.

Stabilire i KPI ti permette di tradurre la strategia in azione;

la strategia decide dove investi tempo e soldi e come vuoi fare a raggiungere i tuoi obiettivi; ne ho parlato qui:

La pianificazione strategica

L’applicazione di strumenti di misurazione delle performance consente di guidare e gestire con più efficienza il tuo business.

Per costruire i tuoi KPI devi fare quattro passi:

definire gli obiettivi economico finanziari
individuare i fattori critici di successo
Individuare i legami causa effetto
definire gli indicatori di risultato e gli indicatori di performance

Individuare i fattori critici di successo

Per far funzionare bene il sistema di misurazione delle performance devi individuare i fattori critici di successo del tuo business.

I fattori critici di successo sono le attività in cui la tua impresa deve eccellere per avere massimo impatto sulla creazione di valore per il cliente e per il raggiungimento dei risultati economico-finanziari.

La scelta delle misure o gli indicatori di performance è il passo successivo all’individuazione dei fattori critici di successo.

I Kpi ti permettono di collegare gli obiettivi finanziari a quelli operativi nelle routines quotidiane.

Le misure della performance possono essere rappresentate da misure monetarie e misure quantitative e devono essere collegate alle strategie perseguite dall’azienda.

La scelta delle misure di performance devono essere accettate e condivise a tutti i livelli dell’organizzazione.

Individuare i legami causa effetto

Quando hai stabilito gli obiettivi economico finanziari e i fattori critici di successo devi individuare quali sono i collegamenti causa effetto tra indicatori di performance e indicatori di risultato.

Attenzione che i KPI devono avere queste caratteristiche:

non sono indicatori finanziari
sono semplici da individuare
sono comprensibili a tutti
sono collegati al risultato con un impatto significativo
sono misurabili in tempi brevi, possibilmente quotidianamente
sono orientati al futuro
la responsabilità puo’ essere diffusa all’interno di tutta l’organizzazione aziendale

Un esempio di indicatore di questo tipo potrebbe essere

NR di iniziative commerciali programmate nei prossimi tre mesi
KPI per aumentare il fatturato dell’azienda

Definire gli indicatori di risultato e di performance

Una regola empirica che puoi applicare è 10/30/10

definisci 10 KRI; indicatori di risultati economico finanziari critici per il successo dell’impresa

definisci 30 RI o PI; indicatori di risultato o di performance legati agli obiettivi, in tutti i processi e attività dell’impresa, con il compito di allineare le prestazioni di tutta l’organizzazione alla strategia aziendale

definisci 10 KPI; indicatori critici di performance dell’impresa, che devono migliorare drasticamente le prestazioni

Gli indicatori e i KPI di mercato sono gli indicatori che devi presidiare per raggiungere le performance economico finanziarie;

ad esempio il modello di break even analysis spiega che per raggiungere un obiettivo di reddito operativo ( e quindi un ROI) devi avere un obiettivo di fatturato.

Per raggiungere un certo numero di clienti devi programmare le visite commerciali sul territorio.

In un’azienda si parte dagli obiettivi economico finanziari.

Gli indicatori finanziari non sono KPI, sono indicatori di risultato.

La differenza tra indicatori di risultato e di performance è che il risultato è una variabile probabilistica, non deterministica.

Gli indicatori di performance sono invece definiti da una prestazione controllabile e legati da un legame causa effetto al risultato.

Ad esempio, se tu volessi partecipare alle Olimpiadi, vincere la medaglia d’oro è un indicatore di risultato che non dipende solo da te, ma anche dagli avversari che trovi; non è controllabile.

Allenarsi tutti i giorni 8 ore al giorno è un indicatore di performance controllabile che aumenta le probabilità di vincere la medaglia d’oro.

Gli indicatori finanziari sono quelli descritti nell’analisi di bilancio, io ne uso 10, i miei dieci piccoli indiani

ROI la redditività del capitale investito
ROS, la redditività delle vendite
ROE, il rendimento del capitale proprio

sono gli indicatori di redditività

OF/RO, l’incidenza degli oneri finanziari sul reddito operativo
MT/MP, il rapporto di indebitamento
PFN/MOL la capacità di rimborsare la posizione finanziaria netta con il MOL

sono gli indicatori di solidità finanziaria

Crescita degli investimenti
Crescita del fatturato
Crescita dei mezzi propri

sono gli indicatori di crescita

PFN, la posizione finanziaria netta è l’indicatore di liquidità.

Sono gli indicatori che descrivo in dettaglio nell’ebook

I Segreti del Bilancio

e nel corso

Analisi di Bilancio

Quali obiettivi di mercato devi raggiungere per ottenere i tuoi obiettivi economico finanziari?

Per avere fatturato, prezzi alti e clienti fedeli potrei porre come indicatore la riconoscibilità del mio marchio ad esempio.

Per avere un passaparola positivo che incrementa il fatturato, dovrei avere un indicatore di soddisfazione dei clienti molto alto.

Esempi di indicatori e KPI di mercato sono

Il fatturato
Il numero di clienti
Il numero di nuovi clienti
Il livello di soddisfazione dei clienti
Il valore del cliente
La redditività del cliente
il numero di persone nella struttura commerciale
Se fai pubblicità su facebook il ctr dell’inserzione

Gli indicatori di processo servono a capire se i processi chiave per realizzare le performance finanziarie e commerciali sono sotto controllo. la domanda principale è:

Quali sono i processi critici che mi permettono di realizzare i risultati finanziari e commerciali?

Un aspetto importante nelle misure di processo sono le misure di costo, di tempo e gli indicatori di qualità.

Alcuni esempi di indicatori e KPI di processo sono

Il numero di offerte ai clienti
Il numero di visite ai clienti
la puntualità delle consegne
Il grado di utilizzo della capacità produttiva
Il tempo di ciclo
i tempi di attesa

Uno schema di gestione operativa dei processi è questo:

Gli indicatori di apprendimento e crescita possono riguardare due aree:

1 l’innovazione e il vantaggio competitivo

cioè la capacità dell’impresa di aumentare il valore per i clienti e per l’imprenditore, oltre che un impegno nell’innovare strumenti e tecnologie, soprattutto in un’ottica di crescita nel medio/lungo termine.

Servono a migliorare la competitività e il posizionamento dell’impresa nel mercato rispetto alla concorrenza, e quindi la sua capacità di sviluppo.

La tecnologia e il web sono un fattore importante di innovazione e vantaggio competitivo.

Gli indicatori più appropriati a misurare le performance sotto questa prospettiva fanno riferimento a:

turnover delle competenze per la gestione e lo sviluppo delle risorse chiave,
al time to market,
agli indici di flessibilità e di soddisfazione della cliente,
agli indici per la misurazione del miglioramento continuo.
le ore di ricerca e sviluppo dedicate

2 lo sviluppo della cultura e apprendimento dell’impresa;

in questa fase l’obiettivo è di motivare i dipendenti e allineare gli obiettivi e i valori personali agli obiettivi e ai valori dell’impresa. Gli indicatori più importanti sono:

la soddisfazione dei dipendenti
le ore di formazione procapite
il livello di condivisione della strategia da parte di dipendenti

Indicatori di risultato, fattori critici di successo e KPI dovrebbero essere collegati tra di loro e rinforzarsi a vicenda.

Una volta definiti gli indicatori e i KPI devi passare all’azione; questa è una tabella che potresti implementare

definisci l’obiettivo della tua impresa,

definisci l’indicatore di risultato,

individui gli indicatori di performance chiave e

stabilisci le azioni da fare

un esempio di tabella di indicatori potrebbe essere questa:

Ricordati che la differenza nel raggiungere i tuoi risultati non è il numero di indicatori che inventi, ma le azioni che implementi e i feedback che ti aiutano a correggere la rotta.

Devi applicare lo slogan della Nike

” Fallo e basta” e possibilmente subito

La prossima volta ti mostro come fare il reporting

le prime quattro puntate della serie le trovi qui:

Guida al controllo di gestione 1° parte

Guida al controllo di gestione 2° parte

Guida al controllo di gestione 3° parte

Guida al controllo di gestione 4° parte

A questo punto ti auguro buon lavoro e ti aspetto nei prossimi articoli

Buona giornata e buon lavoro

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