IMPARA A FARE IL BUDGET DI VENDITA PER RAGGIUNGERE I TUOI OBIETTIVI DI FATTURATO
7 PASSI PER FARE UN BUDGET DI VENDITA EFFICACE
- La crisi morde il tuo fatturato?
- I tuoi commerciali si muovono senza obiettivi di vendita?
- I risultati commerciali non sono soddisfacenti?
- I tuoi clienti ti chiedono sempre prezzi piu’ bassi?
- I conti dell’azienda sono in affanno?
- Ci sono momenti in cui la capacità produttiva è scarica?
- Non sai mai se vale la pena fare un investimento commerciale?
Ciao, sono Umberto Fossali, mi occupo di consulenza di azienda da piu’ di 20 anni.
Non ho la formula magica per risolvere tutti questi problemi, ma se vuoi sentirti sicuro e affrontare la gestione delle vendite in modo razionale ed efficace questo ebook fa per te…
Lavoro come consulente di impresa dal 1991. Ho clienti grandi e piccoli; tra gli altri ho lavorato con:
Fincantieri, Renault Italia Veicoli Industriali, Postal Market, Istituto Piero Pirelli, Associazione Industriali di Belluno, di Udine, di Gorizia, Enaip Veneto e Friuli Venezia Giulia, Engim Piemonte, Ficiap Veneto, De Rigo, Luxottica, Calzavara, Ilcam, Pelfa Group, UCIMU, Regione Lombardia, Sive Formazione, Merloni Spa e tanti altri clienti con cui ho avuto il piacere di collaborare.
Gli strumenti che uso sono operativi.
La prima cosa che mi chiedono i clienti è
-“Quanto mi costa?” e “Che cosa ci ricavo?”
La crisi economica ha lasciato i suoi morsi, i mercati sono sempre piu’ concorrenziali e difficili. Nonostante questo, la maggior parte delle piccole e medie imprese non fa un budget di vendita oppure lo fa senza nessuno strumento, oppure semplicemente non lo controlla.
Da una ricerca di mercato è emerso che solo il 10% delle piccole e medie azienda fa un budget di vendita. Eppure un budget di vendita efficace ti permette di fare molte cose
Decidi in che modo il mercato influenza gli investimenti da fare in produzione e all’interno dell’azienda
Stabilisci e tuoi obiettivi di reddito e calcoli il fatturato necessario per raggiungerli
Stabilisci gli obiettivi ai tuoi collaboratori commerciali
Decidi come assegnare le risorse, il tuo tempo e quello dei tuoi collaboratori e i tuoi soldi per raggiungere gli obiettivi
Decidi il posizionamento dell’azienda e come monetizzare i benefici che offri ai tuoi clienti
Motivi il personale a raggiungere i risultati assegnati
Decidi come usare gli strumenti di marketing, calcolando il ROI di ogni investimento.
Prendi il fatturato sotto la tua responsabilità e sotto la tua gestione.
Chi ha acquistato l’ebook dice…..
Ho trovato interessante il suo ebook. La sua gentilezza e la sua disponibilità inoltre mi hanno colpito
Adriano M.
Il suo ebook è veramente di grande aiuto e non esiterò a proporlo nelle occasioni in cui si presenteranno giornate formative per i colleghi
Marina B.
Grazie perche’ mi insegna sempre meglio a gestire la mia attività
Daniela G.
La ringrazio dott Fossali, ho letto l’ebook e l’ho trovato molto utile
Raffaele N.
Grazie Umberto, da tempo cercavo questi strumenti e una guida, sono davvero impaziente di mettermi al lavoro
Carla S.
PERCHE’ MOLTE IMPRESE NON RIESCONO A FARE BUDGET DI VENDITA EFFICACI?
Il budget non è una previsione delle vendite è molto di piu’…
Te lo spiego in 7 passi…..
1° passo: la strategia di mercato
Ci sono due cose che devi decidere:
1 COSA FARE DEI TUOI PRODOTTI
- Quali prodotti spingere?
- Quali abbandonare?
- Quali sono le scommesse per il futuro?
- Qual è la redditività dei prodotti?
- Che prospettive future hanno?
- Come sta andando il mercato?
- Il portafoglio prodotti dell’azienda deve avere sempre dei prodotti maturi che finanziano lo sviluppo di nuovi prodotti; bisogna identificare i prodotti (o i clienti) in perdita e abbandonarli velocemente o cambiare le condizioni di vendita.
2 QUALE STRATEGIA DI VENDITA ADOTTARE
devi sapere se hai bisogno di:
- penetrare il mercato,
- cercare nuovi mercati,
- o inventare nuovi prodotti
e devi conoscere le strategie specifiche di vendita.
2° passo: il CRM
Se aumenti la frequenza o l’importo medio di vendita ai clienti esistenti puoi aumentare il fatturato con molti meno costi rispetto ad acquisire nuovi clienti.
I tuoi clienti ti possono rivelare molte cose rispetto ai forecast e alle strategie future;
I tuoi clienti sono i migliori agenti di vendita.
Per saper come gestirli devi avere un sistema di CRM, customer Relationship Management, che si puo’ costruire in modo molto semplice.
I tuoi clienti possono essere Diamanti, Ambasciatori, Sfide o Marginali e devi sapere dove collocarli e quale strategie utilizzare.
3° Passo: Il Posizionamento
Il posizionamento è il modo in cui il mercato percepisce i tuoi prodotti.
Per posizionarti hai bisogno di individuare un beneficio considerato importante dal tuo mercato ed essere il migliore nel soddisfarlo.
Posizionarsi vuol dire sapere come segmentare il mercato e scegliere a chi rivolgersi.
Quando ti posizioni stai facendo questo processo di vendita:
4°Passo: scatena il marketing mix
a questo punto devi pensare a come usare gli strumenti di marketing e fare un piano di marketing.
- Come usi la pubblicità?
- E gli eventi?
- Il Web?
- Stai usando google adwords?
- Qual è la strategia sui social media?
- Qual’e la strategia di prezzo?
- Come è impostata la rete di vendita?
- Come è motivata a vendere?
- Che caratteristiche ha il tuo prodotto?
La risposta a queste domande va inserita in un piano marketing di successo.
5°Passo: fai le previsioni di Vendita
Ora e solo ora puoi fare le tue previsioni!!
La previsione delle vendite è importante perché permette di:
a) Definire un programma di investimenti
b) Definire un piano di finanziamento degli investimenti
c) Definire il budget di produzione e quindi un budget delle scorte di prodotti finiti e in corso di lavorazione
d) Definire il budget degli acquisti e quindi un budget delle spese e di tesoreria.
La previsione viene fatta con strumenti statistici adeguati o con la proiezioni di scenari di mercato e puo essere a breve o a medio termine.
6° passo: Fai il budget di vendita
il budget puo’ essere per area geografica, per cliente, per prodotto.
Le analisi di redditività ti dicono quali prodotti, quali aree, quali clienti spingere e di forniscono le indicazioni per sapere dove allocare le risorse.
Il budget di vendita deve essere configurato in modo tale da far raggiungere gli obiettivi di redditività alla tua azienda.
Ti forniro’ dei modelli in excel per fare budget di vendita efficaci
7° Passo: controlla i risultati
Il controllo delle vendite viene fatto con l’analisi degli scostamenti
Se vuoi vendere devi avere venditori motivati. La motivazione della forza vendita è dovuto a un complesso di fattori:- il clima di lavoro
- le possibilità di carriera
- le possibilità di crescita professionale
e…
- i premi….
Scarica i primi capitoli
Il costo dell’ebook è di 27 euro
In più se avrai dubbi, sarò sempre disponibile a rispondere gratuitamente alle tue richieste via email!
Per fare budget di vendita efficaci
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“Il budget di vendita” è accompagnato dalla mia
“Garanzia personale incondizionata“
Hai a disposizione SESSANTA giorni, per decidere se questo Ebook è all’altezza delle tue aspettative o no. Se entro 60 giorni non sei pienamente convinto/a che questo ebook ti abbia illustrato i metodi per usare il bilancio nella gestione della tua azienda e nell’analisi dei tuoi concorrenti, non devi fare altro che scrivermi UNA e-mail per ricevere un immediato e cortese rimborso di tutta la tua quota versata.
Niente domande, niente astio da parte mia.
La mia missione non è “prendere i tuoi soldi”, ma farti imparare a usare il budget di vendita e creare clienti completamente soddisfatti.
In questo ebook ti porto l’esperienza che ho fatto lavorando in questi anni le imprese con cui ho lavorato
