L’incentivazione della forza vendita nel budget commerciale
Nel budget commerciale la forza vendita è un elemento determinante.
Ho già scritto (come decidere se inserire un nuovo venditore) che un venditore in piu’ di solito comporta un rischio basso in termini di costi aggiunti ( a patto che venda…).
Un altro aspetto determinante del budget è la motivazione dei venditori.
Di solito è un punto dolente, perché l’imprenditore tende a pensare che la sua forza lavoro (diretta o indiretta) un compenso l’ha già, lo stipendio pattuito.
Il budget commerciale pero’ è anche un obiettivo da raggiungere;
obiettivo vuol dire raggiungere dei risultati che prima non si raggiungevano e questo richiede che le persone siano molto motivate.
La strutturazione di un sistema motivazionale è complessa e comporta una riflessione su molte variabili ( il clima di lavoro, la responsabilizzazione, il percorso di carriera, la strutturazione di eventi quali convention, eventi formativi etc);
una di queste variabili è il compenso in denaro.
Le aziende aggressive dal punto di vista commerciale hanno tutte dei piani di incentivazione altrettanto aggressivi.
E allora proviamo a vedere come è possibile strutturare dei premi facendo contenti i venditori, ma anche l’imprenditore.
Il modello in excel lo trovate qui….
(premi )
Per strutturare il premio bisogna conoscere il margine di contribuzione dell’azienda.
MARGINE DI CONTRIBUZIONE= RICAVI –COSTI VARIABILI
Supponiamo che la nostra azienda abbia il 30% di margine di contribuzione;
il margine di contribuzione puo’ essere la media dei margini relativi a tutti i prodotti, puo’ essere riferito a una classe di prodotti o a un singolo prodotto.
Supponiamo che la vendita di prodotti nell’anno precedente sia pari a 2.010.000 e che il budget sia stato fissato a 2.200.000 con un incremento del 9,5%.
Con un margine di contribuzione del 30%, l’azienda, se il venditore raggiunge il budget sta guadagnando il 30% della differenza tra 2.200.000 e 2.010.000, cioè 57.000 euro.
A questo punto il premio puo’ essere una parte di quei 57.000 euro; una regola empirica potrebbe essere che il premio viene fissato al 10% del maggiore guadagno, 5.700 euro.
A questo punto tutti contenti, guadagna l’azienda e guadagna anche il venditore ( speriamo anche il cliente…).
Pero’ si puo’ fare ancora di piu’…se fissassimo un secondo livello di budget a 2.310.000 con un ulteriore incremento del 5% l’azienda avrebbe un guadagno di 90.000 euro; quindi potremmo anche essere generosi verso la forza vendita…
Ecco perché i commerciali guadagnano tanto ( se vendono…)!!
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