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L’incentivazione della forza vendita nel budget commerciale

se fai il budget commerciale devi anche decidere quali premi darai;

L’incentivazione della forza vendita nel budget commerciale

Nel budget commerciale la forza vendita è un elemento determinante.

Ho già scritto (come decidere se inserire un nuovo venditore) che un venditore in piu’ di solito comporta un rischio basso in termini di costi aggiunti ( a patto che venda…).

Un altro aspetto determinante del budget è la motivazione dei venditori.

Di solito è un punto dolente, perché l’imprenditore tende a pensare che la sua forza lavoro (diretta o indiretta) un compenso l’ha già, lo stipendio pattuito. 

 

Il budget commerciale pero’ è anche un obiettivo da raggiungere;

obiettivo vuol dire raggiungere dei risultati che prima non si raggiungevano e questo richiede che le persone siano molto motivate.

La strutturazione di un sistema motivazionale è complessa e comporta una riflessione su molte variabili ( il clima di lavoro, la responsabilizzazione, il percorso di carriera, la strutturazione di eventi quali convention, eventi formativi etc);

una di queste variabili è il compenso in denaro.

Le aziende aggressive dal punto di vista commerciale hanno tutte dei piani di incentivazione altrettanto aggressivi.

E allora proviamo a vedere come è possibile strutturare dei premi facendo contenti i venditori, ma anche l’imprenditore.

Il modello in excel lo trovate qui….

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Per strutturare il premio bisogna conoscere il margine di contribuzione dell’azienda.

MARGINE DI CONTRIBUZIONE= RICAVI –COSTI VARIABILI

Supponiamo che la nostra azienda abbia il 30% di margine di contribuzione;

il margine di contribuzione puo’ essere la media dei margini relativi a tutti i prodotti, puo’ essere riferito a una classe di prodotti o a un singolo prodotto.

 

Premi
Premi aziendali

 

Supponiamo che la vendita di prodotti nell’anno precedente sia pari a 2.010.000 e che il budget sia stato fissato a 2.200.000 con un incremento del 9,5%.

Con un margine di contribuzione del 30%, l’azienda, se il venditore raggiunge il budget sta guadagnando il 30% della differenza tra 2.200.000 e 2.010.000, cioè 57.000 euro.

 

A questo punto il premio puo’ essere una parte di quei 57.000 euro; una regola empirica potrebbe essere che il premio viene fissato al 10% del maggiore guadagno, 5.700 euro.

A questo punto tutti contenti, guadagna l’azienda e guadagna anche il venditore ( speriamo anche il cliente…).

Pero’ si puo’ fare ancora di piu’…se fissassimo un secondo livello di budget a 2.310.000 con un ulteriore incremento del 5% l’azienda avrebbe un guadagno di 90.000 euro; quindi potremmo anche essere generosi verso la forza vendita…

 

aumento premi
aumento premi

 

Ecco perché i commerciali guadagnano tanto ( se vendono…)!!

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A questo punto ti auguro buon lavoro e ti aspetto nei prossimi articoli

 

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