L’incentivazione della forza vendita nel budget commerciale
Nel budget commerciale la forza vendita è un elemento determinante.
Ho già scritto (come decidere se inserire un nuovo venditore) che un venditore in piu’ di solito comporta un rischio basso in termini di costi aggiunti ( a patto che venda…).
Un altro aspetto determinante del budget è la motivazione dei venditori.
Di solito è un punto dolente, perché l’imprenditore tende a pensare che la sua forza lavoro (diretta o indiretta) un compenso l’ha già, lo stipendio pattuito.
Il budget commerciale pero’ è anche un obiettivo da raggiungere;
obiettivo vuol dire raggiungere dei risultati che prima non si raggiungevano e questo richiede che le persone siano molto motivate.
La strutturazione di un sistema motivazionale è complessa e comporta una riflessione su molte variabili ( il clima di lavoro, la responsabilizzazione, il percorso di carriera, la strutturazione di eventi quali convention, eventi formativi etc);
una di queste variabili è il compenso in denaro.
Le aziende aggressive dal punto di vista commerciale hanno tutte dei piani di incentivazione altrettanto aggressivi.
E allora proviamo a vedere come è possibile strutturare dei premi facendo contenti i venditori, ma anche l’imprenditore.
Il modello in excel lo trovate qui….
ma prima ti chiedo di condividere questo articolo nei tuoi social
Per strutturare il premio bisogna conoscere il margine di contribuzione dell’azienda.
MARGINE DI CONTRIBUZIONE= RICAVI –COSTI VARIABILI
Supponiamo che la nostra azienda abbia il 30% di margine di contribuzione;
il margine di contribuzione puo’ essere la media dei margini relativi a tutti i prodotti, puo’ essere riferito a una classe di prodotti o a un singolo prodotto.
Supponiamo che la vendita di prodotti nell’anno precedente sia pari a 2.010.000 e che il budget sia stato fissato a 2.200.000 con un incremento del 9,5%.
Con un margine di contribuzione del 30%, l’azienda, se il venditore raggiunge il budget sta guadagnando il 30% della differenza tra 2.200.000 e 2.010.000, cioè 57.000 euro.
A questo punto il premio puo’ essere una parte di quei 57.000 euro; una regola empirica potrebbe essere che il premio viene fissato al 10% del maggiore guadagno, 5.700 euro.
A questo punto tutti contenti, guadagna l’azienda e guadagna anche il venditore ( speriamo anche il cliente…).
Pero’ si puo’ fare ancora di piu’…se fissassimo un secondo livello di budget a 2.310.000 con un ulteriore incremento del 5% l’azienda avrebbe un guadagno di 90.000 euro; quindi potremmo anche essere generosi verso la forza vendita…
Ecco perché i commerciali guadagnano tanto ( se vendono…)!!
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