La leva operativa di un agente di vendita
Come aumentare il fatturato? con la leva operativa….
È strano vedere come le risorse destinate alla vendita sono scarse e non pianificate;
naturalmente i risultati saranno coerenti, casuali e insoddisfacenti.
Se vogliamo aumentare le vendite dobbiamo fare due cose:
- destinare risorse alla vendita e…
- azzeccare le mosse giuste.
Se conosciamo come funziona la formula di break even e la leva operativa possiamo calcolarci facilmente il rischio associato a un investimento nell’area commerciale.
Ho già parlato di come misurare un investimento in una fiera, ora proviamo a vedere come si misura l’investimento in …..un agente di vendita.
Mi capita che mi chiedano se è conveniente assumere o meno una persona per aumentare le vendite.
In realtà quello che possiamo fare è capire il rischio associato all’assunzione e regolarci di conseguenza.
Vediamo come fare usando il modello in excel
punto di pareggio agente…
I dati di partenza sono:
- Costo fisso annuo 40.000
- Provvigione 2%
- Fatturato attuale dell’agente 100.000 euro
- Margine di contribuzione medio dell’azienda 55%.
Dobbiamo assumere un nuovo agente e capire quali sono le decisioni giuste da prendere.
Come si vede dall’immagine il punto di pareggio è di 79.245 euro.
Il problema diventa quindi assumere una persona che sia in grado di portare all’azienda 79.245 euro, oltre al portafoglio che l’azienda gli offre.
Se volessimo un obiettivo di reddito di 30.000 euro, il fatturato da raggiungere sarebbe di 135.849 euro.
Un’altra indicazione interessante è data dalla leva operativa dell’agente, pari a 4,82.
Questo vuol dire che con un incremento del suo fatturato del 10%, il reddito aziendale aumenterebbe del 48%, da 11.000 euro a 16.300;
diciamo che si potrebbe tranquillamente mettere un premio di 1.000 euro al raggiungimento degli obiettivi di vendita…
Chi volesse divertirsi puo’ provare a fare un po’ di simulazioni nel foglio
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A questo punto ti auguro buon lavoro e ti aspetto nei prossimi articoli
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