Budget di Vendita: valutazione di una campagna adwords
Per definire il budget di vendita dobbiamo mettere a punto un piano marketing;
- il piano di marketing ha lo scopo di definire il modo in cui usiamo le leve di marketing per aumentare le vendite:
il prezzo
le caratteristiche del prodotto
le modalità di distribuzione
la forza vendita - le attività di promozione
le attività di relazione, gli eventi, le fiere etc
la pubblicità’ - il modo in cui utilizziamo il web
Tutte queste variabili influenzano le vendite e dobbiamo tenerne conto prima di fare il budget;
ogni imprenditore dovrebbe sapere in che modo queste variabili influenzano le sue vendite e valutarne la redditività, banalmente il ROI.
Il problema naturalmente è che tutte queste azioni costano e non sappiamo a priori quali possono essere i risultati.
La regola è quella di valutare l’investimento commerciale facendo un’ipotesi il piu’ possibile prudenziale e poi vediamo se la cosa sta in piedi.
Uno strumento decisamente interessante per gli imprenditori è l’utilizzo delle campagne Adwords.
Adwords è lo strumento di Google che permette agli inserzionisti di essere visualizzati ai primi posti delle ricerche degli utenti.
Supponiamo di avere un’azienda che commercializza prodotti fotovoltaici con un prezzo del prodotto di 15.000 euro (un impianto medio di 3kw di potenza).
Prendete i valori con beneficio di inventario……!!!
Il margine di contribuzione è del 30%. L’imprenditore decide di pubblicizzare le sue vendite su google; la prima cosa da fare è di vedere quante ricerche ci sono in un mese;
questa cosa ce la dice il Keyword Planner di Google.
Se cerchiamo la parola pannelli fotovoltaici, Google ci dice quante ricerche ci sono di questa parola e dei termini correlati;
ad esempio se vediamo la parola “vendita pannelli fotovoltaici” questa viene ricercata 14.800 volte in un mese. (non male come potenziali clienti).
Possiamo lanciare una campagna adwords facendo un offerta a click, supponiamo un euro a click;
questo ci permette ( o dovrebbe permetterci, le cose sono un po’ piu’ complesse…) di posizionarci nelle prime posizioni.
Proviamo a fare una valutazione dell’investimento, bisogna fare un po’ di stime;
supponiamo che l’1% di quelli che ricercano cliccano sulla nostra offerta ( si chiama CTR), quindi abbiamo 148 impressioni al mese;
queste ci costano 148 euro;
supponiamo che l’1% di questi signori si trasformi in nostro cliente;
( naturalmente non acquisterà online, ma cercherà un contatto, vorrà un preventivo e cosi’ via…).
Abbiamo un cliente (arrotondiamo) e stiamo vendendo per 15.000 euro;
poiche’ il nostro margine di contribuzione è del 30% stiamo guadagnando 4.500 euro.
Il ROI di questa operazione è di:
4.500/148 =2.942% di redditività. (decisamente interessante….)
In realtà è molto piu’ interessante generare un lead, cioè un contatto con il cliente piuttosto che la vendita diretta.
Da notare che il punto di pareggio rispetto alle spese che facciamo è di un solo cliente.
Se volete divertirvi a fare un po’ di calcoli, trovate
Facciamo un po’ di considerazioni; è chiaro che la redditività delle campagne dipende da:
* valore dell’offerta pay per click che facciamo
* il CTR, quante persone cliccano sul nostro annuncio;
* il tasso di conversione, quante persone di quelle che hanno visto l’annuncio diventano clienti
* il valore del prodotto, tanto piu’ è alto tanto piu’ la campagna diventa conveniente
* il margine di contribuzione, tanto piu’ è alto tanto piu’ la campagna diventa conveniente
Quindi non per tutti i business funziona, ma puo’ essere davvero uno strumento molto interessante.
Buon divertimento….
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