Bilancio e prezzi
Un cliente mi chiede qual è l’impatto sul bilancio di una diminuzione di prezzi.
Il settore è difficile, molto concorrenziale, con domanda in calo e clienti di grosse dimensioni.
La pressione sui prezzi è forte e il dilemma è sempre lo stesso, abbasso i prezzi o perdo il cliente?
La decisione suo prezzo di un prodotto è una delle piu’ importanti del marketing mix.
Cosa succede se aumentiamo o diminuiamo il prezzo di un prodotto?
Lo possiamo vedere con questo semplice file
Ad esempio un prodotto con un Prezzo di mercato di 12,2 e un costo variabile di 10, ha un margine di contribuzione di 2,2, cioè ha un’incidenza del 18% sul prezzo.
Cosa succede se modifichiamo il prezzo?
Su un acquisto di 120 euro, se diminuiamo il prezzo del 5%, perdiamo 6 euro di margine e dobbiamo recuperare 43,74 euro di fatturato.
Se lo sconto è del 10%, perdiamo 12 euro di margine e dobbiamo recuperare 134,45 euro di fatturato.
Vuol dire che se abbiamo un cliente, solvibile e che paga in tempi rapidi, potremmo fare uno sconto del 5% se acquistasse 2 confezioni del prodotto invece di una;
perderemmo quindi 12 euro di margine ma guadagneremmo (18%-5%)X120 ossia 15,6 euro e quindi la transazione sarebbe conveniente.
Naturalmente attenzione a non cannibalizzare i margini….
Se il nostro cliente avesse già deciso di acquistare 2 confezioni al prezzo iniziale, in realtà staremmo solo perdendo i 12 euro di margine.
Un altro pericolo è che il cliente si abitui al nuovo prezzo e imposti le nuovi transazioni su quel prezzo (magari chiedendo lo sconto…..)
Il ragionamento si puo’ fare anche al contrario.
Se decidessi di aumentare il prezzo del 5% avrei un incremento del margine di 6 euro;
questa decisione sarebbe ragionevole se non perdessi piu’ di 27,35 euro di fatturato;
da notare che i numeri non sono simmetrici, rispetto ai 43,74 euro dell’operazione inversa, perché adesso il margine è aumentato.
Quest’operazione è in generale interessante;
l’aumento di prezzo ripaga anche se avviene una perdita di fatturato, purchè la perdita non sia troppo eccessiva;
e allora dove è possibile conviene lavorare su unicità e posizionamento del prodotto.
Buona fortuna…..
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