Our Location
304 North Cardinal St.
Dorchester Center, MA 02124
L’incentivazione della forza vendita nel budget commerciale
se fai il budget commerciale devi anche decidere quali premi darai;
L’incentivazione della forza vendita nel budget commerciale
Nel budget commerciale la forza vendita è un elemento determinante.
Ho già scritto (come decidere se inserire un nuovo venditore) che un venditore in piu’ di solito comporta un rischio basso in termini di costi aggiunti ( a patto che venda…).
Un altro aspetto determinante del budget è la motivazione dei venditori.
Di solito è un punto dolente, perché l’imprenditore tende a pensare che la sua forza lavoro (diretta o indiretta) un compenso l’ha già, lo stipendio pattuito.
Il budget commerciale pero’ è anche un obiettivo da raggiungere;
obiettivo vuol dire raggiungere dei risultati che prima non si raggiungevano e questo richiede che le persone siano molto motivate.
La strutturazione di un sistema motivazionale è complessa e comporta una riflessione su molte variabili ( il clima di lavoro, la responsabilizzazione, il percorso di carriera, la strutturazione di eventi quali convention, eventi formativi etc);
una di queste variabili è il compenso in denaro.
Le aziende aggressive dal punto di vista commerciale hanno tutte dei piani di incentivazione altrettanto aggressivi.
E allora proviamo a vedere come è possibile strutturare dei premi facendo contenti i venditori, ma anche l’imprenditore.
Il modello in excel lo trovate qui….
(premi )
Per strutturare il premio bisogna conoscere il margine di contribuzione dell’azienda.
MARGINE DI CONTRIBUZIONE= RICAVI –COSTI VARIABILI
Supponiamo che la nostra azienda abbia il 30% di margine di contribuzione;
il margine di contribuzione puo’ essere la media dei margini relativi a tutti i prodotti, puo’ essere riferito a una classe di prodotti o a un singolo prodotto.
Supponiamo che la vendita di prodotti nell’anno precedente sia pari a 2.010.000 e che il budget sia stato fissato a 2.200.000 con un incremento del 9,5%.
Con un margine di contribuzione del 30%, l’azienda, se il venditore raggiunge il budget sta guadagnando il 30% della differenza tra 2.200.000 e 2.010.000, cioè 57.000 euro.
A questo punto il premio puo’ essere una parte di quei 57.000 euro; una regola empirica potrebbe essere che il premio viene fissato al 10% del maggiore guadagno, 5.700 euro.
A questo punto tutti contenti, guadagna l’azienda e guadagna anche il venditore ( speriamo anche il cliente…).
Pero’ si puo’ fare ancora di piu’…se fissassimo un secondo livello di budget a 2.310.000 con un ulteriore incremento del 5% l’azienda avrebbe un guadagno di 90.000 euro; quindi potremmo anche essere generosi verso la forza vendita…
Ecco perché i commerciali guadagnano tanto ( se vendono…)!!
Se questo post ti è piaciuto aiutami a diffonderlo nei tuoi network utilizzando i tasti di condivisione che trovi qui sotto 😉
<ul data-layout="list"
data-size="10">
<li><a href="https://impresaefficace.it/corsi/analisi-di-bilancio/"><img width="500" height="300" src="https://impresaefficace.it/wp-content/uploads/2015/11/course-4-1-500x300.jpg" alt="Analisi di Bilancio" title="Analisi di Bilancio" decoding="async" /></a><a href="https://impresaefficace.it/corsi categorie/controllo-di-gestione/">controllo di gestione</a><a href="https://impresaefficace.it/instructor/umberto-fossali/"> Umberto Fossali</a><a href="https://impresaefficace.it/corsi/analisi-di-bilancio/">Analisi di Bilancio</a>8 HoursAll levels16 Lessons0 Quizzes287 Students
<em>
<svg xmlns="http://www.w3.org/2000/svg" width="24" height="24" viewBox="0 0 24 24" fill="none"
stroke="currentColor" stroke-width="1" stroke-linecap="round" stroke-linejoin="round"
>
<polygon
points="12 2 15.09 8.26 22 9.27 17 14.14 18.18 21.02 12 17.77 5.82 21.02 7 14.14 2 9.27 8.91 8.26 12 2"/>
L’analisi di Bilancio permette di comprendere le dinamiche economiche finanziarie e migliora le performance dell’azienda….
€127.00Read more
controllo di gestione Umberto FossaliCome fare un Business Plan8 HoursAll levels15 Lessons0 Quizzes38 Students
1 Per fare un Business plan hai bisogno di capire qual è la Nicchia di…
€127.00Read more
Coming soon Umberto FossaliCreare un sistema di Controllo di Gestione10 WeeksAll levels0 Lessons0 Quizzes0 Students
Il Controllo di Gestione è il tuo piano per raggiungere gli obiettivi aziendali e controllare…
€170.00Read more
Coming soon Umberto FossaliI Metodi per Ridurre i Costi10 WeeksAll levels0 Lessons0 Quizzes0 Students
Ridurre i costi e gli sprechi aziendali con Kaizen costing e l’Analisi del Valore. Impara…
€127.00Read more
Coming soon Umberto FossaliScatena il Marketing10 WeeksAll levels0 Lessons0 Quizzes0 Students
Il corso di Marketing ti permette di capire come entrare nella nicchia di mercato giusta,…
€127.00Read more