L’Italia è un paese di imprenditori; nel 2021 fonte dati Unioncamere c’erano 6.067.466 imprese.
Il 95% di queste sono piccole e medie imprese con meno di 10 addetti. 3.116.575 sono imprese individuali, 51,4% del totale. 332.596 sono le nuove imprese a fronte di 246.009 cancellazioni nel 2021. Di queste 1.155.000 imprese sono costituite da under 40;
Quindi, nonostante la nostra politica ce la metta tutta per affossare il sistema imprenditoriale c’è molto fermento, molte nuove imprese ma anche molte imprese che non ce la fanno.
In questo articolo ti faccio vedere quali sono i passaggi da fare per avere la massima probabilità di successo.
Da notare che anche chi ha un impresa avviata deve sempre rinnovarsi e quindi ripercorrere i sei passaggi, solamente non deve ripartire da zero.
Ci sono sei passi che devi fare se vuoi aprire la tua attività ( ma anche mantenerla)
passo: individuare una nicchia di mercato con bisogni insoddisfatti
passo: definire un prodotto/servizio da offrire
passo:posizionare il prodotto sul mercato
passo: organizzare l’azienda
passo: stabilire gli obiettivi
passo definire la strategia di mercato il piano di azione e il marketing mix
1 passo: individuare una nicchia di mercato con bisogni insoddisfatti
Se giri per il web c’è un sacco di gente che ti spiega che devi trovare una nicchia, il piu’ bravo di tutti ( e il primo a parlarne) a mio avviso è lui, Robin Good.
ha scritto un ottimo libro che ti consiglio di leggere
Poche persone ti dicono come fare. La brutta notizia è che devi fare fatica a trovare la tua nicchia, perche’ la nicchia devi andare a cercarla.
dove andare a cercare le informazioni
Puoi cercarla su
Google trends
nelle parole chiave di Google adwords
nelle ads di Facebook
puoi recuperare ricerche nei siti di statistica o nei siti istituzionali (Regione, Provincia, camere di commercio).
un settore con clienti che hanno dei problemi specifici da risolvere o dei benefici che considerano importanti e per cui sono disposti a pagare
le risorse o la passione per diventare bravo a risolvere quel problema o soddisfare un beneficio importante
questo è un bellissimo libro che ti consiglio
2.passo: definire un prodotto/servizio da offrire
Quando hai trovato la tua nicchia il passo successivo è progettare il tuo prodotto.
Oggi la frontiera dell’imprenditorialità è di provare una unità minima di prodotto (MVP, minimum viable product) e vedere se il mercato lo acquista.
In questo articolo di Samuele Onelia trovi descritto in dettaglio questo sistema
Un bel libro sull’argomento è
Per progettare il tuo prodotto o servizio ti consiglio di fare una mappa delle funzioni del prodotto e di tutti i benefici che sono associati alle funzioni, partendo da quella centrale, la funzione principale del prodotto, che è il motivo per cui il tuo mercato acquista, e sviluppando tutti gli altri benefici.
La mappatura ti servirà poi per scegliere il posizionamento del prodotto.
questa è la mappatura del mio blog;
tradurre i servizi in benefici
tieni conto che la funzione centrale è quella che rappresenta il problema che risolvi e per cui ti pagano, mentre i benefici che offri sono il grilletto per la motivazione all’acquisto e ricordati che la gente compra soluzioni ai problemi o benefici.
3 passo:posizionare il prodotto sul mercato
questo è il passo piu’ importante. Il libro top è questo:
Posizionarsi vuol dire essere percepiti come i piu’ bravi a offrire un beneficio importante per il mercato. Si possono utilizzare delle mappe di posizionamento.
mappa di posizionamento
ci sono due cose importanti che devi fare:
devi individuare un beneficio importante per il mercato
devi essere in grado di offrire un livello di eccellenza su quel beneficio.
Ad esempio la pizza è un prodotto comunissimo, in un settore ultra concorrenziale.
La prima cosa che si guarda in questo caso è il prezzo e il gusto; ma chi a suo tempo si è posizionato sul beneficio della comodità, la pizza a domicilio, ha spostato il focus.
Le persone comprano una pizza buona, ma comprano soprattutto la comodità di averla a casa e questo beneficio non la rende comparabile con le altre pizze.
4 passo: organizzare l’azienda
Arrivato a questo punto devi organizzare l’azienda nelle sue tre funzioni
principali
le funzioni aziendali
La produzione o l’erogazione del servizio.
Devi pensare come fare a produrre o erogare il servizio, a quale competenze devi avere o acquisire, quali tecnologie ti servono, con quali e quanti persone devi collaborare e quali investimenti fare.
Commerciale e Marketing
La stessa cosa devi farla per il marketing che ti permetterà di posizionare il tuo prodotto e farlo acquistare.
L’errore che fanno molte startup è proprio quello di non destinare risorse al marketing.
Ricordati che investimento vuol dire o soldi o tempo che impieghi.
Amministrazione e Controllo
La terza funzione che devi presidiare è l’amministrazione e il controllo della gestione dell’azienda.
Di solito ci pensa il commercialista, ma se vuoi avere sotto controllo l’azienda devi capire l’ABC del tuo bilancio e controllare gli indicatori chiave della tua attività.
ho scritto sul bilancio qui
Organizzare l’azienda vuol dire anche scegliere quale vestito deve avere, ossia quale forma giuridica.
Una impresa individuale, una società di persone o una società a personalità giuridica.
Nelle prossime puntate vediamo quali caratteristiche hanno.
Un bel modello per organizzare la tua impresa è Il Business Model Canvas
Attenzione che se fai l’imprenditore hai due fonti di reddito:
1 lo stipendio legato al tuo lavoro all’interno dell’impresa; decidi tu qual è l’ammontare del compenso che pensi di darti. Questo è legato al fatto che se il lavoro non lo facessi tu dovresti assumere una persona al posto tuo.
2 il compenso dell’imprenditore, che è legato al capitale che investi, ai rischi che prendi e all’ orario di lavoro continuato; diciamo almeno il 15% del capitale investito.
Gli obiettivi di mercato servono a raggiungere gli obiettivi economici.
obiettivi di mercato
Quanto fatturato ti serve per raggiungere i tuoi obiettivi economici?
Lo puoi calcolare con la formula di break even, la trovi qui
Quanti clienti ti servono?
Quanti nuovi clienti?
Quale livello di soddisfazione?
Gli obiettivi organizzativi ti permettono di sviluppare competenze, tecnologie, metodi, processi per raggiungere gli obiettivi di mercato.
Gli obiettivi organizzativi possono riguardare:
persone
competenze da acquisire
tecnologia
innovazione
motivazione
processi
6 passo definire la strategia di mercato il piano di azione e il marketing mix
Adesso sei pronto, puoi scatenare il tuo marketing mix
Prima di tutto hai bisogno di una strategia di ingresso, il classico imbuto di marketing.
imbuto di marketing
Devi creare un prodotto di valore che permetta un facile ingresso ai tuoi potenziali clienti, e poi creare dei prodotti di up selling di valore piu’ elevato.
Ricordati che per convincere il tuo cliente ad acquistare devi fare tre passi:
motivarlo a considerare la tua offerta
informarlo sulle caratteristiche della tua offerta
rassicurarlo sulla vendita
la motivazione alla vendita
Poi devi pensare al tuo sistema di marketing; io che sono un vecchio bacucco sono ancora legato alle 4 P, naturalmente oggi ci sono molte varianti, ma cadono tutte in quelle 4 categorie e quindi non vale la pena complicarsi la vita:
Prodotto
Hai scelto il posizionamento, devi esaltare le caratteristiche del prodotto che sottolineano il posizionamento.
Hai presente una certa società che si presenta con “Think different?”.
Hai mai preso un loro prodotto?
Quando scarti la confezione sembra di scartare una navicella spaziale, anche la confezione ha design, innovazione e creatività.
Non occorre essere la Apple per legare il prodotto al posizionamento:
Quando abbiamo fatto la campagna di marketing per una cascina agricola, che vendevano la carne da loro prodotta, facevamo visitare la stalla ai loro clienti e il sabato i loro clienti possono comprare la carne e farsi la grigliata direttamente in cascina, per avvalorare un posizionamento legato a un prodotto genuino, sicuro, fatto in campagna.
Prezzo
Il prezzo è giusto? Devi scegliere la classe di prezzo dei tuoi prodotti; attenzione che le persone associano il prezzo al valore e alla qualità.
Devi conciliare una strategia di entrata a basso prezzo con l’idea che i tuoi prodotti o servizi abbiano valore.
Pubblicità e promozione
Qui c’è dentro il mondo, il web, i social, un sito, un blog, you tube etc, ma anche le forme di pubblicità tradizionali, radio, giornali, tv etc; ci sono anche gli eventi e le relazioni che coltivi, le partnership.
Devi organizzare il modo in cui vuoi essere visibile al mondo. Se vuoi un marketing a basso costo ti consiglio vivamente le strategie di guerrilla marketing
questo è un bel libro da leggere
Placement
Come vendi il tuo prodotto? Quanto è facile acquistarlo? Il placement è la modalità con cui fai arrivare il tuo prodotto o servizio ai tuoi clienti. Puoi vendere
Con un punto di vendita
Con dei distributori
Porta a porta
Tramite il web
Con degli agenti
Con delle affiliazioni
Con delle macchinette
Etc
Maggiori sono le possibilità di trovare il tuo prodotto maggiori saranno le tue vendite.
Anni fa lavorando con un azienda di trasporti sul problema delle persone che non pagano il biglietto, scoprimmo che il 30% delle persone, semplicemente non riuscivano ad acquistarlo, perche’ le macchinette erano guaste.
Ricordati che lo il tuo piano marketing deve valorizzare il posizionamento del tuo prodotto
Quando hai pensato alla strategia devi passare in azione. Io uso una tabella come questa:
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