Budget di vendita e punto di pareggio:Come decidere se inserire un nuovo venditore…..
Uno dei grandi dilemmi aziendali è la costituzione della forza vendita.
Si sa, i venditori sono costosi, fatturano poco e chiedono un sacco di rimborsi spese….(così mi dicono spesso i clienti che visito).
In realtà un buon venditore è una miniera d’oro per l’azienda e con un piccolo accorgimento possiamo capire se acquisire un nuovo venditore è un buon investimento oppure no;
supponiamo che il venditore abbia:
un costo fisso annuale (stipendio e rimborsi) di 50.000 euro,
una provvigione del 3% e
che l’azienda abbia un margine di contribuzione del 33% ( il margine di contribuzione è la differenza tra ricavi e costi variabili).
I numeri sono presi a caso, potete divertirvi scaricando il modello di excel con cui sono calcolati. (naturalmente ti chiedo una condivisione sui tuo i social, per ripagarmi del lavoro fatto)
Possiamo calcolare il punto di pareggio dell’agente…..cioè quanto deve fatturare per ripagare l’azienda dei costi sostenuti.
Il suo punto di pareggio infatti è costi fissi/margine di contribuzione%:
Quindi con 166.666 euro il nuovo entrante ripaga l’azienda dell’investimento fatto.
Se avessimo l’obiettivo di un reddito da parte dell’agente di 30.000 euro all’anno, basta aumentare i costi fissi di 30.000 euro.
Il costo dell’agente diventa 50.000 di fisso più 8.000 di provvigione.
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Il problema è capire se il venditore in questione ha i numeri per realizzare questo fatturato….
Non resta che guardarlo negli occhi.. e leggere il fatturato dell’anno prossimo.
Grazie a excel possiamo anche fare delle tabelle che ci danno degli scenari su costi e fatturati.
ad esempio questo è il fatturato che il novo agente deve fare se gli aumentiamo fisso e provvigioni: oppure…
questo è il costo al variare sempre di provvigioni e fisso…
