La redditività dei clienti nel budget di vendita
Mi capita spesso (purtroppo) di intervenire per ristrutturare aziende che sono in perdita.
Chi è in perdita è quasi sempre indebitato, non genera flussi di cassa e non ha fondi per investire e ristrutturare.
Ci sono due interventi rapidi da fare:
- analizzare la redditività dei prodotti
- analizzare la redditività dei clienti
Se l’azienda è in perdita sicuramente ha prodotti o clienti in perdita; eliminando i clienti o i prodotti in perdita si ottengono due risultati:
- incremento della marginalità e del reddito operativo
- diminuzione del capitale circolante
vediamo la seconda opzione.
Analisi della redditività dei clienti
Devi considerare il cliente come un centro di profitto e associargli costi e ricavi, ad esempio cosi’:
io mi focalizzo sui costi diretti; ad es qui abbiamo tre clienti che hanno rispettivamente una redditività del 13,6% del 10,7%, del 10,2%.
Da notare che il cliente Visotto è in perdita, ma ha un margine diretto positivo.
Cosa fare con questi clienti?
Nel breve periodo il cliente va mantenuto, ma nel medio periodo bisogna cercare di peggiorargli le condizioni di mercato per portarlo a essere piu’ redditizio oppure bisogna cercare clienti migliori.
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Una volta trovata la redditività del cliente si puo’ fare una tabella di questo tipo:
qui viene messa in correlazione la redditività del cliente con l’impegno di capitale richiesto in termini di rotazione per calcolarci un ROI di cliente.
Sulla base di queste considerazioni si puo’ decidere le strategie sui clienti, ad esempio:
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partnership;
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i clienti con un alto redditività e un alto fatturato vanno gestiti in partnership, facendoli cioè partecipi e attivi del modello imprenditoriale, con modelli di relazione dedicati;
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mantenimento;
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i clienti con una bassa redditività, ma un alto fatturato servono a supportare il passa parola per l’azienda, e a raggiungere il punto di pareggio, vanno mantenuti senza particolari investimenti.
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Sfide;
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I clienti con alto marginalità, ma basso fatturato sono le sfide, bisogna investire e recuperare fatturato. Sono i clienti ad alto potenziale da definire con priorità massima
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Gestione selettiva;
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I clienti con basso marginalità o marginalità negativa vanno gestiti selettivamente investendo su quelli che potrebbero avere un valore futuro e abbandonando gli altri.
Se riesci a classificare i principali clienti in questo modo puoi recuperare redditività e anche il cash flow che se ne va con i clienti in perdita o con crediti commerciali molto elevati.
Ne parlo piu’ in dettaglio nell’ebook –Il budget di vendita-
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