Budget di vendita: tre ragioni per non aumentare il fatturato
Alcuni motivi di buon senso per non aumentare il fatturato a casaccio ma con una strategia che privilegi un fatturato marginante e composto da clienti solvibili.
A grande richiesta pubblico il video che riprende le considerazioni dell’articolo dell’8 aprile con qualche elemento in piu’.
Naturalmente l’auspicio per i miei venti lettori ( e in questo caso ascoltatori) è di un aumento vertiginoso del loro fatturato.
descrivo una serie di cose che si possono fare per ottenere risultati in tal senso.
buon ascolto…
Nei Budget di Vendita il mito di tutte le aziende è quello di metter segno + nel fatturato:
di quanto aumenteremo quest’anno?
Magari senza fare uno straccio di piano marketing… di questi tempi poi aumentare il fatturato è diventata un’impresa titanica.
Oggi vado controcorrente e illustro tre buone ragioni per non aumentare il fatturato nel proprio budget di vendita.
1° ragione: attenzione agli insoluti…..
Un azienda che conosco ha avuto un insoluto di 1.200.000 euro.
Era in calo di fatturato, quando si è presentata una commessa difficile, un subappalto in Libia, il lavoro è stato preso al volo…dopo la guerra e dopo aver fatto il lavoro ( e speso risorse per materie prime e lavori interni) quei soldi sono spariti.
Un altro conoscente ai miei richiami di attenzione mi diceva che i suoi clienti erano tutti amici, brave persone che non lo avrebbero mai fregato.
Un suo amico pero’ è fallito, lasciando un insoluto di 300.000 euro.
La cosa che molti dimenticano è che qualsiasi credito è rischioso, anche quello verso il nostro miglior amico.
Purtroppo puo’ fallire anche lui….
Possiamo prendere qualche precauzione…
Concedere sconti per farci pagare prima. Se un’azienda ha un costo del credito del 10%, puo’ fare uno sconto dello 0,83% per ogni mese di pagamento anticipato, con un effetto economico nullo, ma con l’effetto di azzerare il rischio relativo al credito.
Valutare l’affidabilità dei clienti; quanti sono gli imprenditori che fanno valutazione dei clienti con cui lavorano? Basta leggersi il bilancio dei due anni prima, se volete lo faccio io …….
Definire un importo di fido per i clienti, come fanno le banche; una volta fatta la valutazione del cliente si puo’ semplicemente dargli un fido, in funzione della valutazione fatta e dei requisiti del cliente e soprattutto… non farlo sconfinare….
Scontare pro soluto le fatture; Molti imprenditori hanno un’esposizione elevata verso pochi clienti; se il cliente salta, spesso salta anche l’impresa; si puo’ azzerare il rischio scontando le fatture pro soluto, cioè con il rischio a carico dell’istituto finanziario che sconta. E’ costoso, ma è come pagare una polizza di assicurazione sul rischio di andare a gambe all’aria.
2° ragione: il credito aumenta il capitale circolante
La dilazione di pagamento che concediamo ai clienti ha un impatto finanziario:
in questa tabella si vede il costo di un credito di 1.000.000 di euro al variare del costo del capitale e dei tempi di dilazione
Tempo fa mi è capitato di lavorare con un’azienda che cercava di sviluppare il mercato spagnolo (ante crisi) con ritmi di +30% all’anno. Io consigliavo di verificare la solvibilità dei crediti, che si è rivelata molto presto difficoltosa causando difficoltà finanziarie. Troppo spesso i commerciali fatturano senza preoccuparsi della solvibilità dei clienti.
3° ragione: la redditività del fatturato
Non tutti i clienti e non tutti i prodotti sono redditizi.
