COME FARE IL BUDGET DI VENDITA PER RAGGIUNGERE GLI OBIETTIVI DI FATTURATO
Gestire il processo commerciale in maniera attiva ed efficace
- La crisi morde il tuo fatturato?
- I tuoi commerciali si muovono con obiettivi confusi?
- I risultati commerciali non sono soddisfacenti?
- I tuoi clienti ti chiedono sempre prezzi piu’ bassi?
- Ci sono momenti in cui la capacità produttiva è scarica?
- Non sai mai se vale la pena fare un investimento commerciale?
Ciao, sono Umberto Fossali, mi occupo di consulenza di azienda da piu’ di 30 anni.
Non ho la formula magica per risolvere tutti questi problemi, ma se vuoi sentirti sicuro e affrontare la gestione delle vendite in modo razionale ed efficace questo corso fa per te…
Lavoro come consulente di impresa dal 1991. Ho clienti grandi e piccoli; tra gli altri ho lavorato con:
Fincantieri, Renault Italia Veicoli Industriali, Postal Market, Istituto Piero Pirelli, Associazione Industriali di Belluno, di Udine, di Gorizia, Enaip Veneto e Friuli Venezia Giulia, Engim Piemonte, Ficiap Veneto, De Rigo, Luxottica, Calzavara, Ilcam, Pelfa Group, UCIMU, Regione Lombardia, Sive Formazione, Merloni Spa e tanti altri clienti con cui ho avuto il piacere di collaborare.
Gli strumenti che uso sono operativi.
La prima cosa che mi chiedono i clienti è
-“Quanto mi costa?” e “Che cosa ci ricavo?”
La crisi economica ha lasciato i suoi morsi, i mercati sono sempre piu’ concorrenziali e difficili.
Nonostante questo, la maggior parte delle piccole e medie imprese non fa un budget di vendita oppure lo fa senza nessuno strumento, oppure semplicemente non lo controlla.
Eppure un budget di vendita efficace permette di fare molte cose:
Permette di stabilire gli obiettivi di redditività degli investimenti e e calcolare il fatturato necessario per raggiungerli
Assegna gli obiettivi ai collaboratori commerciali
Stabilisce come assegnare le risorse, il tempo e i soldi per raggiungere gli obiettivi
Definisce il posizionamento dell’azienda e come monetizzare i benefici offerti ai clienti
Motiva il personale a raggiungere i risultati assegnati
Stabilisce il ROI degli investimento di marketing
Definisce in che modo il mercato influenza gli investimenti da fare in produzione e all’interno dell’azienda
PERCHE’ MOLTE IMPRESE NON RIESCONO A FARE BUDGET DI VENDITA EFFICACI?
Semplicemente perché pensano che un budget sia un forecast, una previsione del mercato e nessuno ha strumenti efficaci di previsione.
Il budget non è una previsione delle vendite è molto di piu’…
Te lo spiego in 7 passi…..
1° passo: la strategia di mercato
Ci sono due cose che devi decidere:
1 COSA FARE DEI TUOI PRODOTTI
- Quali prodotti spingere?
Quali abbandonare?
Quali sono le scommesse per il futuro?
Qual è la redditività dei prodotti?
Che prospettive future hanno?
Come sta andando il mercato?
Il portafoglio prodotti dell’azienda deve avere sempre dei prodotti maturi che finanziano lo sviluppo di nuovi prodotti; bisogna identificare i prodotti (o i clienti) in perdita e abbandonarli velocemente o cambiare le condizioni di vendita.
2 QUALE STRATEGIA DI VENDITA ADOTTARE
devi sapere se hai bisogno di
- penetrare il mercato,
- cercare nuovi mercati,
- o inventare nuovi prodotti
e devi conoscere le strategie specifiche di vendita.
- Quali prodotti spingere?
2° passo: il CRM
Se aumenti la frequenza o l’importo medio di vendita ai clienti esistenti puoi aumentare il fatturato con molti meno costi rispetto ad acquisire nuovi clienti.
I tuoi clienti ti possono rivelare molte cose rispetto ai forecast e alle strategie future;
I tuoi clienti sono i migliori agenti di vendita.
Per saper come gestirli devi avere un sistema di CRM, customer Relationship Management, che si puo’ costruire in modo molto semplice.
I tuoi clienti possono essere Diamanti, Ambasciatori, Sfide o Marginali e devi sapere dove collocarli e quale strategie utilizzare.
3° Passo: Il Posizionamento
Il posizionamento è il modo in cui il mercato percepisce i tuoi prodotti.
Per posizionarti hai bisogno di individuare un beneficio considerato importante dal tuo mercato ed essere il migliore nel soddisfarlo.
Posizionarsi vuol dire sapere come segmentare il mercato e scegliere a chi rivolgersi.Quando ti posizioni stai facendo questo processo di vendita:
4°Passo: scatena il marketing mix
a questo punto devi pensare a come usare gli strumenti di marketing e fare un piano di marketing.
- Come usi la pubblicità?
- E gli eventi?
- Il Web?
- Stai usando google adwords?
- Qual è la strategia sui social media?
- Qual’e la strategia di prezzo?
- Come è impostata la rete di vendita?
- Come è motivata a vendere?
- Che caratteristiche ha il tuo prodotto?
La risposta a queste domande va inserita in un piano marketing di successo.
5°Passo: fai le previsioni di Vendita
Ora e solo ora puoi fare le tue previsioni!!
La previsione delle vendite è importante perché permette di:
a)Definire un programma di investimenti
b) Definire un piano di finanziamento degli investimenti
c) Definire il budget di produzione e quindi un budget delle scorte di prodotti finiti e in corso di lavorazione
d) Definire il budget degli acquisti e quindi un budget delle spese e di tesoreria.
La previsione viene fatta con strumenti statistici adeguati o con la proiezioni di scenari di mercato e può essere a breve o a medio termine.6° passo: Fai il budget di vendita
il budget può essere per area geografica, per cliente, per prodotto.
Le analisi di redditività ti dicono quali prodotti, quali aree, quali clienti spingere e di forniscono le indicazioni per sapere dove allocare le risorse.
Il budget di vendita deve essere configurato in modo tale da far raggiungere gli obiettivi di redditività alla tua azienda.
Ti fornirò dei modelli in excel per fare budget di vendita efficaci
7° Passo: controlla i risultati
Il controllo delle vendite viene fatto con l’analisi degli scostamenti
Se vuoi vendere devi avere venditori motivati. La motivazione della forza vendita è dovuto a un complesso di fattori:- il clima di lavoro
- le possibilità di carriera
- le possibilità di crescita professionale
e…
- i premi….
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15-16-22-23 Marzo 2024
dalle 18:00 alle 20:00
127 euro + iva
Enaip Friuli Venezia Giulia
Ho tenuto corso di Analisi di Bilancio, Controllo dei Costi, Marketing e Creazione di Impresa.
Collaboro con Enaip FVG dal 1996
Confindustria Friuli Venezia Giulia
Collaboro per i corsi di Analisi di Bilancio, Controllo di Gestione e Riduzione dei Costi
Reviviscar
Collaboro per corsi su Analisi di Bilancio e Controllo di Gestione
Università di Trento
Ho tenuto un modulo sull’organizzazione di impresa
Istituto Piero Pirelli
Ho iniziato a collaborare con l’Istituto nel lontano 1990, non ancora laureato fino al 1998….. e ho imparato a lavorare
e tanti altri ancora….
Enaip Veneto, Ucimu, Pia Società San Gaetano, Istituto Berna, Ifold ….
Ho collaborato anche con.....
L’investimento per il corso è di 127 euro più iva
Puoi pagare anche tramite BONIFICO BANCARIO intestato a
Fossali e Maurig Srl
BPER Banca filiale di Portogruaro
IBAN
IT65A0538736240000047446634
In questo caso mandami subito per Mail la contabile del bonifico a [email protected] per accelerare l’iscrizione al corso
“Il corso On line Come fare un Business Plan” è accompagnato dalla mia
“Garanzia personale incondizionata”
Se dopo la prima lezione il corso non è all’altezza delle tue aspettative, non devi fare altro che scrivermi UNA e-mail per ricevere un immediato e cortese rimborso di tutta la tua quota versata.
Niente domande, niente astio da parte mia.
La mia missione non è “prendere i tuoi soldi”, ma fare usare il bilancio e gli strumenti di gestione efficacemente.
Fino ad oggi nessuno mi ha chiesto il rimborso per l’acquisto effettuato.
